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広告で商品を売りたいならば「文章力」より「営業力」
そういう風におっしゃる方は多い。
そして、真面目な方であればあるほど、「上手い文章を書けるようになりたい！！！」という思考に至る。さらに、文章の書き方の本や、キャッチコピーのテクニック本、広告の作り方の本を読み始める方も多い。
おそらく、広告・宣伝を上手く作れずに効果が出ない原因は「広告の文章が下手なせいだ」と思っているからだろう。
確かに悪いことではない。その本で学んだテクニックは役に立つはずだ。
確かに、文章力を磨けば面白いように広告や宣伝・告知文で成果を出せるようになるだろう。ただしこれは、営業力が備わっている人に限る。
いくら美しい文章テクニックばかり身につけても、「どうやったら売れるのか」という感覚やわからなければ、広告も宣伝も告知文も効果は出ない。ただの美しい作文やアートにしかならないのだ。
だからこそ私は、声を大にして言いたい。宣伝・広告で商品を売りたいのならば、まずは「文章力」より「営業力」を上げるべきだと。
広告は「結果」を出せなければ意味がない
宣伝・広告は小説ではない。売ることが目的だ。他には、集客や認知度を上げる目的の時もあるが、基本的に何かしら数字でわかる結果を求められる。
いかにうまい文章を書いても、綺麗なデザインを作っても、「すごいねー」と話題になっても結果を出せなかったら意味がないのである。
売れる広告は、あなたの代わりに24時間働いてくれるデキる営業マンだ。素敵な物語を美しい日本語を用い、美声で語ってくれるナレーターではない。
広告＝営業マン
少し考えてほしい。
外を歩いていたら、突然知らない男性があなたに近づいてきて、
と美声で話しかけてきたとする。
きっとあなたは、「何この人！？」と思うだろうし、いくら美声でも「独り言かな・・・」と思いつつ、やや不気味なので避けるだろう。
正直、創業が何年だとか社長がどんな人だとか自分にとって、どうでもいい話だ。そんなことを突然言われたところで気味が悪いだけである。
後々興味を持つかもしれないが、少なくとも突然話しかけられて興味を持つ人はほぼいないだろう。
だが、もし、
と言われたら、それなりに興味を持つ人はいると思う。少なくとも駅弁が好きな人や牛タン弁当が好きな人、無料で何か食べたい人には響く。
これは広告と同じだ。人はメリットを感じなければ、見向きもしないのだ。
もしかすると、
と語っていた人は、日本一の美声で語り、丁寧な日本語を使う方かもしれない。最後まで聞けばお得な情報があり、それなりに面白い話を聞けたかもしれない。
だが、受け手はメリットを感じなければ無視をする。
うまい文章とデザインで広告作成しても、受け手がメリットを感じなければ捨てられるのと同じだ。
「きれいな広告だな」と印象に残っても、商品を買ってはもらえない。
だから、宣伝したいときはナレーターではなく、営業マンを送り出すイメージで作ってほしい。もちろん、営業マンは営業マンでもデキる営業マンのイメージだ。
成績悪い営業マン（ダメな広告）の特徴
営業成績が悪いダメ営業マンは、売り方が下手だ。売れない広告と同じである。
絶対に必要としていない人に会って早々売りつけたり、相手が興味のないと言っているのに「これがうちの強みなんで！」と語り続ける。
売れない営業マンは相手のことを見ていないのだ。相手がどんなことに困っているのか、どんなものが欲しいのかなど、考えていない。
自分が考える、自社や自社商品の素晴らしさばかり相手に伝えたがる。
また、営業成績が悪い理由は「自分はトークが下手だから、成績が悪いんだ」だと思い込む。どうやったら相手に売れるのかセールストークのテクニックばかり極めようとし始める。自分が考える自社や自社商品の素晴らしさをうまく語れば、相手は絶対に商品を買ってくれると信じているのだ。
そして、トークが上手くなったのに、いつまでたっても売れず、「なぜだ・・・」と頭をかかえる。売れないダメ営業マンは相手の事情を一切考えず、商品を売ることしか頭にないから上手くいかないのだ。
売れない原因は、相手が全く興味がない内容をずっと語り続けているからなのにそれに一切気づかない。
一方、営業成績が良いデキる営業マンは、この商品はどんな人が欲しがるかを考える。相手の悩みや求めていること、どうすれば相手の役に立つかを考える。売れないダメ営業マンと真逆である。
デキる営業マンの目的は、商品を売ることではない。相手の悩みを解決することなのだ。
相手が求める内容を提供し、相手の悩みを解決するために必要とするタイミングで提供するので全く売りつけずにどんどん売れる。
このように、デキる営業マンとダメ営業マンの差はどんどん開いていくのだ。
デキる営業マンは、お客様のことを考えている
広告で、いかにうまい文章が書けてもいかにうまいデザインができても、営業力がなければ、売れやしない。
もし、広告や宣伝文、会社や自分のサイトを作って、「商品を売りたい」「アピールしたい」と思っているのであれば、文章やデザインのテクニックに走る前に、デキる営業マンに学ぶと良いと思う。
デキる営業マンはどうすれば売れるのか熟知している。
お客様のことをよく見ているし、どのような話をすると相手が興味を持つか、どのような流れで話せば伝わるか、どのようなクロージングをすれば申し込んでくれるのかを熟知している。
デキる営業マンは根性論や感情論だけでがむしゃらに動くのではなく、頭を使う。戦略を立てているし、マーケティングをしていると言っても過言はない。
だからこそ、「売れる広告は、デキる営業マンに学べ」と言いたいのだ。
ネット通販でも、対面営業スキルを活かせる
なお、私は主に「セールスコピーライター」として活動している。広告や宣伝、会社や人の紹介などの文章を書く人のことを言う。
“セールス”コピーライターなので、売るために文章を書き、売れる営業マンを輩出していると思ってほしい。
私自身も、webや広告業界でコピーライターやディレクターをする前の前々職では、生損保の営業マン兼広報だった。
広告や宣伝、コーポレートサイトやプロフィールを作っていて思うのは、これらは営業やプレゼンと同じだと言うことだ。
ふと思い出したのだが、前職の通販系ホームページ制作会社のwebディレクター兼コピーライター職の歓迎条件に「法人営業経験者」があったことだ。
そして、ライター経験者が応募してきても不採用通知を出していた。
今ならその理由はよくわかる。通販やら広告は、文章力よりも、営業力の方が大事だからだ。営業としての実体験がないとなかなか「売る」という感覚を掴みにくいのである。
逆を言えば、営業経験がある方が文章力を身につけた場合、かなりの成果を出せる可能性がある。
※イメージコピーの場合は、少し異なるので「セールスコピー」と「イメージコピー」の違いを知りたい方は下記へ。
「テレビショッピング」の営業トークから学ぼう
確かに文章のうまさも大事だ。テクニックも必要である。だがそれ以前に、営業力がなければ意味がない。どんなに美声で一方的に自慢話をしても見向きもされないのと一緒だ。
まず、営業力を身につけてから、文章力を身につけた方が良いだろう。
正直、文章が下手でも日本語がおかしくてもさほど関係ないことも多い。
皮肉な話だが、文章が下手でも売れるものは売れる。たとえ、敬語の誤用や誤字脱字が多少あってもだ。なぜならば、広告・宣伝の文章はさほどまじまじと読まれていないからである。
だからこそ、綺麗な文章を頑張って書くよりは、営業力を身につけて、うまい営業マンの営業トークから学んで、売れる構成を考えた方が得策だろう。
テクニックに走っていても、相手を見ていなければ意味がない。
もし、宣伝・広告を作成する際に何かを参考にしたいのであれば、テレビショッピングを真似することをオススメする。
彼らは最強の営業マンだ。文字起こしするだけでも大変勉強になるし、あの流れが頭に入れば王道の広告は作れるようになる。
相手であるターゲットのことさえ間違えず、見失わなければ売れるに違いないだろう。
